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沟通技巧:没有撬不动的客户,只是没找到缝隙!

2013-12-27 17:37| 发布者: admin| 查看: 2055| 评论: 0

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  情景再现:

  小N的妈妈一生节俭,从不乱花钱,甚至生病都舍不得钱治。一次,小N妈妈病得很严重,可她死活不肯去医院。无奈之下,小N只好把医生约到家里,可他妈妈不但拒绝看病,反而大骂小N是败家子。医生摇摇头准备离开,这时小N趴在医生耳边嘀咕了几句,只听见医生高声说:“我们这从来不退费的,不管你治不治200块钱都不给退!”话音刚落,小N妈妈从里屋冲了出来!

  NLP解码:

  我们要想把一块巨石撬动,那就一定要找到巨石的一个缝隙,把杠杆插进去。其实撬动一个人也是一样,要找到他思想的缝隙,用语言撬动他产生我们想要的行为。

  上边故事中的小N用的就是说服工具之一“准则层次”,“准则层次”是14种瞬间改变别人观念的“回应术”之一。“回应术”是非常厉害的说服工具,能一句话松动对方的思想。

  比如上边故事中,在小N妈妈的思想中,“省钱”比自己的“小病”重要,在她的价值排序中“省钱”排到了“治病”的前边。但小N用了一招“准则层次”,打乱了他妈妈之前的价值排序,把“治病”排到了“即将损失的200块钱”的前边,思想瞬间松动。

  所以,要想撬动一个人,不在于你的力量大小,而在于能否找到插杠杆的缝隙!

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